یک سؤال اساسی این است که چرا با این همه مزایا و مزیت‌های نسبی، حمل‌ونقل ریلی روزگار خوبی را در کشور تجربه نمی‌کند و اساساً چه چیز باعث مغفول ماندن حمل‌ونقل ریلی ایران شده است؟

امروزه استفاده از حمل‌ونقل ریلی در زمینه انتقال مسافر و کالا در دنیا به دلیل مزیت‌های آن بسیار محبوب و رو به توسعه است، همچنین گرانی حمل‌ونقل هوایی و نارسایی شبکه حمل‌ونقل جاده‌ای به ویژه ضریب ایمنی پایین راه‌ها و افزایش سرعت، کاهش حجم آلایندگی هوا و ... موجب شده تا کشورهای پیشرفته و پرجمعیت دنیا نسبت به سرمایه‌گذاری و توسعه شبکه ریلی خود بیش از گذشته اقدام کنند.

کاهش 7 برابری مصرف سوخت، 50 برابر ایمنی بیشتر، 20 برابر آلودگی کمتر (به ازای هر تن بار)، کاهش آلودگی‌های زیست‌محیطی، سهم ناچیز در آلودگی صوتی، ظرفیت جابه‌جایی بالاتر، استهلاک و هزینه تعمیر و نگهداری کمتر و صرفه اقتصادی بالا از جمله مزیت‌های حمل‌ونقل ریلی به نسبت جاده‌ای و در برخی موارد حمل‌ونقل هوایی است.

شاید بیشتر کارشناسان و متخصصان این حوزه هنگامی‌که با این سؤال مهم روبرو می‌شود، به سرعت پاسخ‌هایی همچون پایین بودن نرخ بازگشت سرمایه، هزینه بالای احداث بهره‌برداری، نظام قیمت‌گذاری در حمل‌ونقل ریلی(تعرفه) و بالا بودن هزینه تمام شده خدمات ریلی و هزینه‌های دسترسی به شبکه ریلی را مطرح کنند، هرچند تأثیر این عوامل غیر قابل انکار است ولی به نظر می‌رسد ما در بخشی دیگر از ماجرا دچار مشکل و محدودیت هستیم.

بازاریابی و بازارسازی از جمله عوامل مهمی است که می‌تواند به فروش یک کالا و محصول و یا فروش خدمات مختلف کمک کند. در واقع می‌توان گفت یکی از مهم‌ترین بخش‌های تجارت، بازاریابی است و موفقیت در آن می‌تواند تمامی جنبه‌های مختلف یک کسب‌وکار را تحت تأثیر قرار دهد.

یکی از موضوعاتی که همواره دغدغه مدیران بخش ریلی کشور و بخش خصوصی طی سالیان اخیر در حمل‌ونقل بین‌المللی بوده چگونگی شناساندن مسیر ایران به صاحبان بار و ارائه راهکارهای جذب هر چه بیشتر محمولات از طریق شبکه حمل‌ونقل ریلی ایران است. آنچه در حمل‌ونقل بین‌المللی مشخص است 85 درصد از حمل ریلی ایران باکشورهای cis است و عمده محمولات در ترانزیت ریلی طی سالیان متمادی پنبه و سوخت و کود، در بخش صادرات ریلی سیمان و واردات ریلی گندم، جو و کنجاله بوده است که هرچند حمل این محمولات مزیت مهم راه‌آهن محسوب می‌شود اما اکتفا به بارهای تعریف شده موجود به نوعی منجر به عدم تحرک لازم از سوی سیستم جهت جذب بارهای جدید می‌گردد همین موضوع موجب گردیده تا راه‌آهن نتواند نقش استراتژیک خود را به نحو مطلوب در جهت توسعه سبد کالاهای بین‌المللی قابل حمل ایفا نماید.

در این راستا در اواخر سال 93 بار ترانزیت جدید گوگرد ترکمنستان از طریق مرز سرخس به بندرعباس و همچنین در سال 95 نیز حمل مازوت ترانزیتی در این مسیر جذب گردید که موجب رونق ترانزیت در سال 93 و 94 گردید و با وجود رکود اقتصادی و برخی تحریم‌ها، راه‌آهن جمهوری اسلامی ایران توانسته با اعمال برخی اقدامات به ویژه سیاست‌های تخفیفاتی مؤثر در زمینه حمل‌ونقل ترانزیتی در سال 93 نسبت به سال 92 بالغ بر 50 درصد در سال 94 نیز نسبت به سال 93 نیز نزدیک به 100 درصد در حمل‌ونقل ترانزیت رشد داشته باشد و سهم ترانزیت ریلی از کل ترانزیت زمینی کشور از حدود 4 درصد در سال 92 به بیش از 12 درصد در سال 94 افزایش داشته باشد.

این مهم اتفاق نیفتاده است مگر با توجه بیشتر به مقوله بازاریابی در حوزه حمل‌ونقل بین‌المللی، شاید در طول این دوره بتوان بازاریابی تخصصی را به عنوان اولین عامل مؤثر در رشد جابه‌جایی بار با قطار معرفی نمود.

تلاش راه‌آهن بر این بوده است که سبد کالایی که در بخش ریلی جابه‌جا می‌شود متنوع‌تر شود، ضمن آنکه تلاش بر این بود که وزن بارهایی که در گذشته جابه‌جا می‌شد، افزایش یابد.

هرچند در راستا و در جهت گسترش فعالیت‌های مؤثر بازاریابی راه‌آهن اقدامات زیادی از قبیل ثابت نگه داشته شدن نرخ‌های تعرفه در بخش حمل‌ونقل بین‌المللی علیرغم شرایط خاص اقتصادی کشور و وجود تورم و افزایش قیمت‌ها که موجب اعتماد بیشتر صاحبان بار به راه‌آهن شده و از طرف دیگر اعمال تخفیفات در تعرفه حمل برخی از محمولات ترانزیتی، صادراتی و وارداتی قابل جذب در منطقه از قبیل اعمال تخفیف عمومی 15 درصدی به کرایه حمل همه بارهای ترانزیتی و تخفیف 35 درصدی جهت حمل گوگرد و 30 درصدی کودو پنبه ترانزیتی صورت گرفته که باعث تشویق صاحبان کالا جهت استمرار و همچنین جذب محمولات جدید شد.

با این حال کماکان بخش زیادی از ظرفیت ترانزیت ریلی خالی و بلااستفاده است و نیازمند توجه بیشتر به این مقوله، بازاریابی دقیق و رایزنی‌های گستره تر با صاحبان کالا و ارائه خدمات مناسب‌تر و هماهنگی با راه‌آهن‌های کشورهای cis نشست‌ها و جلسات دو یا چند جانبه و همچنین پیشنهاداتی از قبیل اعمال تعرفه یکنواخت و ارائه ترانزیت تایم مناسب و... است تا بتوان صاحبان کالاها را برای حمل‌ونقل ریلی، تشویق و جذب کرد.

همچنین انجام رایزنی‌های مستمر با مقامات ریلی این کشورها و شناسایی منابع جدید بار به سمت مسیر ریلی ایران نیز بسیار مؤثر خواهد بود لذا با کمی دقت و توجه به نکات کلیدی مشاهده می‌شود که می‌توان به توسعه حمل‌ونقل ریلی و جذب بازارهای جدید بسیار امیدوار بود، اقداماتی که در سال گذشته درسیستم جابجایی بار در راه‌آهن انجام شد، تأثیرات بسیار ارزشمندی در موفقیت سیستم ایجاد نمود و باید از این‌گونه تصمیم سازی‌ها به شدت حمایت شود.

لذا بر خلاف آنچه تاکنون تصور می‌شد و دلایل بی پایانی که برای عدم توسعه حمل‌ونقل ریلی عنوان می‌شد، می‌توان که یکی از مهم‌ترین و اصلی‌ترین عوامل عدم افزایش حمل ریلی علیرغم پتانسیل‌های موجود ضعف بازاریابی و عدم شناخت منابع و چشمه‌های بار کشورهای منطقه است.

بدیهی است این مهم نیز به نوبه خود مستلزم مطالعه منسجم بازارهای منطقه وجهان، آشنایی با شرایط حمل‌ونقل کریدورهای رقیب، حضور فعال در سمینارها و همایش‌ها و بازارهای منطقه‌ای، ارتباط مؤثر با صاحبان کالا، شناساندن پتانسیل و ظرفیت راه‌آهن ایران، غلبه دیدگاه تجاری‌سازی بر امور سیر و حرکتی و فنی حاکم بر مجموعه راه‌آهن، شناسایی اولویت‌های بازار و رفتار تجاری در مناسبات و مراودات راه‌آهن، افزایش آگاهی نسبت به شرایط و تحولات اقتصادی و حمل‌ونقلی جهانی و موضوعاتی از این قبیل است تا شرایط نامناسبی در حمل‌ونقل ریلی به وجود آید.

این در حالی است که موقعیت کشور دارای پتانسیل‌های عظیم و استثنایی برای پیشرفت راه‌آهن ایجاد نموده است. لذا نیاز است با تحول و تغییر نگرش به مقوله بازاریابی شرایط و زمینه‌های این توسعه و پیشرفت ایجاد گردد.